Kasada Sunulan İndirimli Ürünler Çok İlgi Görüyor

PERAKENDE sektöründe satışları artırmak, tüketiciye ürünleri fiyat avantajıyla sunmak, belirli kategorilerle ürünleri ön plana çıkarmak ve yeni çıkan ürünlerin tanıtımını yapmak amacıyla pek çok uygulama hayata geçiriliyor. Bunlardan biri de belirli tutarda alışveriş yapan müşterilere kasada sunulan indirimli ürünler. Uygulama, kişisel bakım marketlerinin yanı sıra süper ve hipermarketlerin de hayata geçirdiği yöntemler arasında. Firmaların cirosuna katkı sağlayan kasa arkası ürün uygulamasının başarısında şubenin lokasyonu, satışa sunulan ürün, zamanlama ve tanıtım gibi faktörler rol oynuyor. Para Dergisi olarak, mağazalarında kasa arkası ürün uygulamasını hayata geçiren firmalara uygulamanın amacını, hedefini ve faydalarını sorduk.

“BAŞARI LOKASYONA GÖRE DEĞİŞİYOR”

Watsons Türkiye’de faaliyet göstermeye başladığı tarihten bu yana kasa arkasında tüketiciye indirimli ürünler sunuyor. Tüm mağazalarında her ay düzenli olarak bu uygulamayı gerçekleştiren firmanın Türkiye Genel Müdürü Mete Yurddaş, “Müşterilerimize farklı kategorilerdeki belirli ürünleri daha avantajlı fiyatlara sunmak için kasa arkası ürün uygulamasını sıklıkla tercih ediyoruz. Ürün seçeneklerimiz her ay değişiyor. Bu şekilde çok daha fazla ürünü müşterilerimizle buluşturuyoruz” diyor. Bu uygulamadaki esas hedeflerinin bazı ürünlerle kategorileri ön plana çıkarmak ve tüketiciye daha avantajlı bir alışveriş deneyimi yaşatmak olduğunu ifade eden Yurddaş, hedeflerini yakaladıklarını söylüyor.

Uygulamada başarının lokasyona göre değiştiğini belirten Yurddaş, “Genel olarak baktığımızda Güneydoğu Anadolu, Iç Anadolu ve Akdeniz Bölgesi’nde yer alan mağazalarımız kasa arkasındaki ürün satışlarıyla en yüksek başarı oranına sahip” açıklamasını yapıyor. Tüketicinin bu ürünler arasından en çok kişisel bakım, saç bakım ve cilt bakım ürünlerini tercih ettiğini anlatıyor. Kasa arkası ürün satışlarında geçtiğimiz yılm ilk altı ayıyla 2019’un ilk altı ayı kıyaslandığında yüzde 41’lik bir artışın söz konusu olduğunu dile getiren Yurddaş, sözlerini şu şekilde tamamlıyor:

“Kasa arkası satışları desteklemek için mağazalarımız arasında yarışmalar düzenliyoruz. Satış cirosu ve müşteri sayısı gibi kriterleri göz önünde bulundurarak açıkladığımız yarışma sonuncunda en yüksek satış yapan mağaza personellerini ve saha yöneticilerini ödüllendiriyoruz.”

ONLİNE ALIŞVERİŞLERDE DE GEÇERLİ

Kasa arkası ürün uygulamasını hayata geçiren bir diğer firma ise Rossmann. Firma, bu uygulamayı tüm şubelerinin yanı sıra önüne alışverişlerde de gerçekleştiriyor. Firmanın Türkiye Genel Müdürü Bilgin Çifci, uygulamanın amacının belirli tutarda alışveriş yapan müşterilerin kasada ödüllendirilmesi olduğunu söylüyor. Yaklaşık dört yıldır tüketiciye sundukları uygulama için ürün belirlerken sezona uygun olmasına, düşük fiyatlı olmasına ve müşterinin beklentilerine cevap vermesine dikkat ettiklerini anlatan Çifci, “Uygulamamız, müşterilerimiz tarafından her ay düzenli olarak takip ediliyor ve hedeflerimize ulaşmamızda katkı sağlıyor” diyor. Kasa arkasında tüketiciye genellikle kişisel bakım ürünleri sunduklarından söz eden Çifci, başarının ürüne, fiyata, lokasyona, zaman ve tanıtıma göre değiştiğini ifade ediyor. Çifci, “Bu uygulamada hedefimiz, her kategoriden ürün sunarak müşterilerimize farklı alternatifler yaratmak” diyor.

“TEMEL AMAÇ CİRO DEĞİL”

Çağrı Hipermarket de kasa arkası ürün uygulamasını tüketiciye sunan firmalar arasında Firmanın Gıda Dışı Satınalma Direktörü Abi din Çavuşoğlu, uygulamanın amacının fazla ürün satmak, tüketiciye fiyat avantajı sağlamak, satışa yeni sunulan ürünleri tüketiciye kısa sürede ulaştırmak ve hızlı bir şekilde denettirmek olduğunu söylüyor. Çavuşoğlu, uygulamaya başlama süreçlerini ise şu sözlerle anlatıyor: “2008’de yaşanan ekonomik krizin akabinde bize ivme sağlayacak yenilikler için hem saha ekibimiz hem de üretici firmalarla/tedarikçilerle iletişim ve istişare içindeydik. Bu çalışmalar neticesinde ortaya çıkan fikirlerden biri de kasa önermesi yoluyla satıştı. 10 yılda güzel satışlar elde ettik.”

Uygulamada satışa sunulacak ürünleri, üretici firmaların üretim planına uygun olacak şekilde belirlediklerini dile getiren Çavuşoğlu, “Yeni lanse edilen ürünlerin hızlı bir şekilde tüketiciye ulaşmasını amaçlıyoruz. Bunun yanı sıra mevsimsel olarak ürün seçimine dikkat ediyoruz. Seçtiğimiz ürünlerin genel kullanıma uygun ürünler olmasını önemsiyoruz” şeklinde konuşuyor. Uygulamanın müşteriler tarafından ilgiyle takip edildiği bilgisini veren Çavuşoğlu, deterjan türevleri, çay, dondurma ve sıvı yağ gibi ürünlerin daha çok rağbet gördüğü uygulamanın toplam ciroya çok büyük katkı sağlamadığını, temel amacın ciro değil tüketicilerin ürünleri daha ulaşılabilir bir fiyattan satın almasını sağlamak olduğunu vurguluyor.

“TÜKETİCİ BÜTÇESİ İÇİN FAYDALI”

Gratis de kasa arkası ürün uygulamasını tüm şubelerinde eş zamanlı olarak hayata geçiriyor. Gratis CEO’su Can İkinci, “Bu uygulamadaki ilk amaç, müşterilerimizin mağaza içinde sunduğumuz indirimlere ek olarak belli tutar üzerinde alışveriş yaptıklarında farklı ürünleri indirimli alabilmelerini sağlamak” diyor. Mağaza içinde indirimde olmayan ürünlere dikkat çekmek, tüketiciye bu ürünleri uygun fiyatla sunabilmek hedefiyle bu uygulamayı gerçekleştirdiklerini söyleyen İkinci, “Perakende sektöründe dinamizmi korumak için tüketiciye fayda sağlayacak yeni çalışmalar yapmak zorundasınız” diyor. Kasa arkası ürün uygulamasının tüketici bütçesi için faydalı olduğunu ifade eden İkinci, indirim kampanyalarının yanı sıra kasa arkası ürünlerindeki kampanyaların da ilgi gördüğünü anlatıyor. Uygulamada doğru ürünü sunmanın önemine dikkat çeken İkinci, “Sekiz milyonu aşan Gratis Kart sahibi tüketicimiz var. Teknolojiye yaptığımız yatırımla tüketicinin beklenti ve ihtiyaçlarını anlayarak onların alışveriş alışkanlıklarına göre kampanyalar çalışıyoruz. Bu nedenle doğru ürün gruplarını sunmak bu uygulamada en önemli kriter oluyor” diyor.

Pınar AKÇAM / L’Occitane Türkiye Genel Müdürü
“Etkinliği kanıtlanmış bir uygulama”

Kasa önü ürün konumlandırmanın amacı, her müşteriye hitap edebilecek daha düşük birim fiyatlı ürünleri kasa süreçleri sırasında son dakika hatırlatması olarak müşteriye sunmak ve müşterinin ilgisini çekecek ürünlerle süreci daha keyifli hale getirmek. L’Occitane’da bu uygulamaya ‘Son dakika dayanılmazları’ diyor ve bu şekilde konumlandırıyoruz.

Hedef, hem sepet tutarını artırmak hem de mağaza ünite içinde konumlandırmada dikkat çekemeyecek ürünleri ön plana çıkarmak. Kasa önü uygulaması, amacına ulaşmış ve etkinliği kanıtlanmış bir uygulama. Dönem dönem ön plana çıkarmak istediğimiz ürünleri dönüşümlü olarak kasa önünde konumlandırarak satış hızını artırabiliyoruz. Ayrıca fatura tutarına bağlı olarak farklı kampanyaları olan bu ürünleri kasa işlemleri sırasında müşteriye sunarak hem o ürünün satış hızını artırıp hem fatura tutarımızı yükseltmiş oluyoruz. Bu uygulamanın başarısında, lokasyon, ürünün sunumu, doğru görsel ve mesajlarla sergilenmesi, kasa işlemini yapan personelin yaptığı yönlendirme ve bilgilendirmeler çok önemli. Genelde hem fiyat hem de ebat olarak diğer ürünlere göre daha küçük olan ürünleri kasa önünde sergiliyoruz. Onun dışında sosyal sorumluluk projelerimizle bağlantılı, bağış mekanizmaları olan ürünler sergileniyor. Bir de farklı seyahat boy ürünlerden oluşan avantajlı fiyatlı setler de kasa önünde bulunabiliyor.

ŞEBNEM CAN KILINÇARSLAN