Alışverişte Doğru Karar Rehberi

Neden bildiğimize yöneliyoruz?

Düşünün:

Diyelim ki şu beş hisse senedinden ikisine yatırım yapacaksınız. Hangi ikisini seçerdiniz?

DİM YSTD YEZD PAR ZSK

Büyük ihtimalle birinci ve dördüncü şıkkı seçtiniz. Çünkü bu harf kombinasyonları, kulağımızın alışık olduğu, aşina olduğumuz harf kümeleridir. Bu yüzden genellikle onlar tercih edilir.

Farkına varmasak da, tanıdık şeylerle karşılaşmak kendimizi iyi hissetmemize neden olur. Bir uyaranla yerli yersiz karşılaşmak, başlangıçta hoşumuza gitmese dahi, o uyaranı ve temsil ettiklerini önce ‘kabul edilebilir’, sonra ‘normal’, sonra da ‘sevilen’ bir şey haline getirir.

Seçimlerimizi etkileyen bu olguya tanıdıklık (aşinalık) etkisi denir.

Reklam bu işe yarar. Bir ürünle ne kadar sık karşılaşırsak aşinalık etkisi o kadar güçlenir, ürüne ve markaya o kadar bağlanırız.

Düşünün:

Şimdi çok sevdiğiniz bir şarkıyı ilk dinlediğinizde bu denli sevmiş miydiniz? Yoksa dinledikçe mi sevdiniz?

Tavsiye:

Bir ürünü sadece bildiğiniz ve aşina olduğunuz için seçme ihtimalinizin yüksek olduğunu unutmayın. Daha az aşina olduğunuz seçenekleri de araştırın.

Sahip olma isteği nasıl artırılır?

Ali araba bakmaya gelmiştir ve satıcı ona test sürüşü yaptırmak ister. Ali, arabanın içine oturduğu an kendini arabanın sahibi gibi hayal eder ve arabayı alma isteği artar.

Herhangi bir nesneye yakın olmak, ona sahip olmak yada sahip olma ihtimali, ona bağlanmaya yol açar. Alıcıda sahiplenme duygusunu uyandırarak onu satın almaya yönlendirmek, sık kullanılan bir satış taktiğidir. Bu nedenle mücevher satıcıları, kürk satıcıları mutlaka müşterinin ürüne temas etmesini, giymesini, takmasını ister. Benzer şekilde halı satıcıları, piyano satıcıları müşteriye diledikleri zaman ürünü geri getirebileceklerini söylerler.

Ali TV satın alır, satıcı ‘memnun kalmazsanız bir ay içinde mazeret bildirmeden iade edebilirsiniz’ der. Ali TV’yi alıp eve gider, TV salonuna çok büyüktür ama Ali şöyle düşünür: ‘Biraz büyükçe ama daha iyi, sinema gibi, seyretmesi daha rahat…’

Tavsiye:

Bir kıyafeti üstünüzde denemeniz ya da bir arabayı test sürüşüne çıkarmanız, onları denemenizi sağlamanın çok ötesinde, aynı zamanda sizde sahiplenme duygusu yaratır. Alım kararınızı verirken bu duygunun farkında olun, kendinizi kaptırmayın.

Paranın nereden geldiği nereye gittiğini belirler mi?

Düşünün:

Yılsonu primi olarak 20.000 TL almış olsanız, bu parayı nasıl değerlendirirsiniz?

a. Borsada yatırım

b. Bankada vadeli mevduat

c. ihtiyaçların karşılanması

d. Lüks harcamalar

Piyangodan 20.000 TL çıkmış olsa, bu parayı nasıl değerlendirirsiniz?

a. Borsada yatırım

b. Bankada vadeli mevduat

c. ihtiyaçların karşılanması

d. Lüks harcamalar

Bir araştırmada sorulan bu soruyla, primin en çok ihti-yaçları karşılamak ve yatırım amacıyla, piyangodan çıkan paranın ise normalde yapılmayan lüks harcamalar yapmak ve ihtiyaçları karşılamak amacıyla değerlendirildiği görülmüştür.

Piyangodan çıkan ikramiye gibi beklenmedik zamanda ele geçen para, ‘hayatta bir kez ele geçen fırsat’ ve heyecan duygusu yaşatır, bu nedenle normalde yapıl(a)mayan, kişinin aklında olmayan lüks harcamalar yapmak için kullanılır.

Tahmin edilemeyen ödüller, önceden tahmin edilenlerden üç kattan daha fazla heyecan verir. Bunun nedeni, beyindeki dopamin maddesidir. Ani dopamin artışı yoğun haz verir ve kişiye kendini iyi hissettirir.

Ayşe alışveriş merkezinden içeri girdiği an biri onu çevirip ‘Yüz bininci müşterimizsiniz, 1000 TL’lik alışveriş çeki kazandınız’ der. Ayşe orada hiç hesapta yokken 2000 TL harcar, ihtiyacı olmayan şeyler alır.

Tavsiye:

Sonradan pişmanlık yaşamamak için harcama kararınızı, elinizdeki paranın nereden geldiğinden bağımsız olarak vermeye çalışın.