Alışverişte Doğru Karar Rehberi

Satış temsilcisinin sizde yarattığı beklenti gerçekçi mi?

Özellikle bir vaat karşılığı yapılan alışverişlerde satış görevlisi müşteride büyük beklentiler yaratmaya çalışır.

Dil kursuna yazılan biri kendini düşünce balonuyla sular seller gibi o dili konuşurken hayal eder, çünkü müşteri temsilcisi öyle bir tablo çizmiştir.

Spor salonuna üye olan biri kendini süper vücutlu hayal eder, çünkü müşteri temsilcisi öyle bir tablo çizmiştir.

Çoğunlukla kredi kartıyla veya senet karşılığı ve taksitle yapılan bu alışverişlerden sonra kişi, harcamasının karşılığından beklentisine uygun olarak yararlanırsa, ödeme ‘bedel’ olarak algılanır ve düzenli olarak yapılır.

Ancak kişi, kendisinden kaynaklanan nedenlerden ötürü de olsa, aldığı ürün ya da hizmetten yararlanamıyorsa (yukarıdaki örneklerdeki kişiler, hâlâ o dili konuşamıyor ya da istediği vücuda sahip olamıyorsa), yapmak zorunda olduğu ödemeyi kayıp olarak algılar ve yapmaktan kaçınır.

Bu sebeple bu tür ürünleri satanlar, satış sonrasında müşterilerini izler ve ödemenin karşılığını almaları için onları teşvik eder. (Yukarıdaki örneklerde, beslenme programı gönderen spor salonu ya da çekiliş yapıp bir kişiyi öğrettiği dilin ülkesine gönderecek dil kursu…)

Her indirim bir fırsat mı (yoksa bir tuzak mı)?

Alışveriş yaparken zihnimizde bir rakamı referans alır ve değerlendirmelerimizi bu rakama göre yaparız. Buna çapalama ve ayarlama denir. Bu mekanizma, özellikle indirimli satışlarda devreye girer: İndirim öncesindeki fiyatları temel alır ve ortaya yeni çıkan fiyatı bir fırsat olarak görürüz.

Ayşe indirim zamanı (örneğin 2 Ocak) girdiği butikte 600 TL’lik bir kabanın etiketinin üstünün çizilip el yazısıyla 300 TL yazıldığını görür; bu durumu müthiş bir fırsat olarak algılar, kabanı hemen satın alır.

Asıl fiyatların üstünün çizilerek indirimli fiyatların çalakalem ve büyük yazılması, müşteride bir fırsat yakaladığı algısını güçlendirir.

Markalı güneş gözlükleri gibi bazı pahalı ürünler, hemen her zaman yüzde 30-35 indirimle satılır. Böylece alıcı, hemen hemen hiç uygulanmayan indirimsiz fiyattan yola çıkıp zihninde çok yüksek bir noktaya attığı çapa nedeniyle indirimle aldığı ürüne çok daha büyük bir değer atfeder, kendini kârlı görür.

Son yıllarda yapılan fiyat araştırmalarında, havaalanlarındaki vergisiz (duty free) mağazalarda—tütün ve alkol dışında—fiyat avantajı olmadığı görülmüştür.

Ancak çoğumuz, duty free’nin ucuz olduğu algısına sahip olduğumuz için pek düşünmeden ve fiyat karşılaştırması yapmadan alışveriş yapmaya devam ederiz.

Süpermarkette elinde indirim kuponları olan Ali, normalden çok daha fazla ve gereksiz alışveriş yapar.

Araştırma:(3)

Süpermarketlerde geçerli indirim kuponları, alışveriş miktarında yüzde 12 artışa neden olmaktadır.

Aşağıdaki gibi bir promosyon gören Ayşe, tek ürün (ayakkabı) alacakken 3/sü bedavaya gelecek diye ihtiyacı olmayan 2. ürünü de alır. Eve gittiğinde düşünce balonunda şunu görebiliriz: ‘Bu kadar ayakkabıyı koyacak yerim bile yok, neden aldım ki!’

Aşağıdaki gibi bir promosyonu gören Ali tek pizza ile karnını doyuracakken bedava olduğu için 2/sini de yer ve sonra mide fesadı geçirir!

Hisseden beynimizin hızla ve sevinçle ‘fırsat’ olarak değerlendirdiği birçok indirim, aslında hiç ihtiyacımız olmayan ürünleri bize aldıran ya da tükettiren, cebimize ya da sağlığımıza zarar veren birer ‘tuzak’tır. Düşünen beynimiz bunu maalesef çok geç fark eder!

Mağazada aşağıdaki ilanı gören Ayşe yüzde 70 indirim olduğunu düşünür, oysa gerçekte oran yüzde 60’tır.

Bunun gibi yanıltıcı indirim mesajlarında farklı bir izlenim yaratılıp (burada yüzde 60 yerine yüzde 70 oranında indirim) hisseden beyne hızla alım kararı verdirmek hedeflenir.

Aşağıdaki reklamı gören Ali hemen yaz tatilini alır.

Kısa vadeye ve anlık hazlara odaklı hisseden beyin, taksit atlama ve erteleme gibi ‘uzun vadeli’ çözümlerin olası problemlerini göz ardı eder. Oysa alınan ürünün vadesine uygun olmayan taksitler, bütçeyi zorlayabilir.

Tavsiye:

indirimli satışlarda sunulan fırsatlar, çoğu kez gösterilmeye çalışıldığı kadar önemli değildir. Bunun bilincinde olarak ihtiyacınız olmayan ürünlere para ödememiş, evinizi gereksiz eşyalarla doldurmamış olursunuz. Özellikle süpermarketlerde ve fast-food zincirlerinde karşınıza çıkan promosyonlar, bütçeye olduğu gibi fazla tüketmeye yol açarak bedensel sağlığa da zarar verir.